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    房地产销售案例分析

    时间:2019-05-01 10:15:02  来源:本站  作者:

      房地产销售案例分析_销售/营销_经管营销_专业资料。房地产销售案例分析 售楼案例分析(房地产销售案例分析分享) 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好? 有一次, 一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价 24 万, 顾客还价

      房地产销售案例分析 售楼案例分析(房地产销售案例分析分享) 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好? 有一次, 一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价 24 万, 顾客还价 20 万元,开发商底价是 23 万元,这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下,就急了,大声对顾客说:“说实线 万是不可能成交的,你看 23 万买不买?”最后,这位 顾客咬定 21 万,高过这个价不买,由于中间有 2 万元的差距,结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢? 还有一次,另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价,售楼代表开 价 45 万(开发商底价 43.5 万),顾客还价 42 万,这位售楼代表非常坚定地告 诉这位顾客,说开发商的底价是 45 万,42 万是不可能买到这套房子的,后来经 过几轮谈价后, 顾客加了两次价, 一次同意加价 1 万元, 后来又同意加价 5 千元, 即 43.5 万可以成交。这时,售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价,就 同顾客说:“43.5 万元虽然离开发商底价有一点点差距,但已经比较接近了, 这样,你先下一点诚意金吧,给我几天时间,我去同开发商谈谈,如果几天后谈 不到 43.5 万元,你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交 钱,就有点打退堂鼓,赶忙说:“这事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你电 话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中,又有没有做错了什么呢? 不管是一手楼销售,还是二手楼销售,在与顾客买卖谈判中“放价”(一手楼常 见是放折扣)是一门艺术,需要掌握火候,在恰当的时候对恰当的人放价才会起 到效果,否则,多半是表错情,错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?一般来 讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,另一方面 还泄露了自己的底价。 因此, 放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放 价。放价目的可以用简单的两个方面来概括: 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如,开发商底价 45 万,你开价 47 万,顾客还价 35 万,凭我多年的地产经验, 对于一套 45 万元的房子来说,35 万和 47 万之间差距太大,要拉拢双方成交的 可能性非常小。这时,你的放价就只能是零,告诉顾客:“这已经是实价了。” 这样回答的好处有:1、让对方心理明白知道,差距太大,没办法谈下去,没必 要浪费大家的时间;2、如果顾客想谈下去,必须以我的报价来还价,而不是我 根据他的还价再进行还价;3、生意不成,也就没有必要泄露房屋底价。 2 结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的, 也是我们在售楼中要时刻掌握的一个 原则。不能成交的谈价,坚决不放价;此外,放价是以成交为目的,所以一定要 找对人放价,在现实售楼过程中,很多人非常喜欢砍价,但却没有决策权,一谈 到要他下诚意金,这种人多半要回去“考虑!考虑!”,而回去之后,与决策人 一商量,决策人是一定要再次砍价的。因此,你对一个没有决策权的人过早地泄 露了底价, 则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种 错误,在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主,结果是到了关键时刻,只能无奈 地“纵虎归山”。 因此,要放价,一定要掌握“可成交”这个原则,对于不能成交的谈价,最好是 “以不动制万动”, 那怕是变成“逐客令”都好,不要轻易地陷入对方还价后设 定的游戏规则,一定要主控谈价过程,以自己开价设定的游戏规则来玩下去。 此外,在售楼放价过程中,还必须注意如下一些事项: 2 放价不能过快 大多数人对太快得到或太容易得到的东西,总是持怀疑态度,就像本章中第一位 售楼代表,一下子把底价透露给顾客听,顾客肯定是不相信的,并坚持了压价, 以至无法成交。这里,我并不是讲直率的个性不好,但要看用在什么时候,对什 么人。人性本就多疑,在放价时,你的直率往往只能让你陷入困境。 因此,在谈价时,一般要求“喊价要高,让价要慢”,当然,高是有要求的,要 求合理,如果太高,会让顾客认为你没有诚意,这样就有可能轻率地毁坏了整个 交易。 2 要进行技术性坚持 一般来说,买家喜欢试探价格,如果一经还价,就得到首肯的话,他一定会怀疑 还有议价空间,是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理,我们在 顾客还价后,一定要进行技术性的坚持,不管顾客还价是在开发商底价之上,还 是之下,第一个反应就是“太低了,猜想开发商不会接受这么低的价格”。 对于顾客的还价,一定要有一个短暂、适度的坚持,这样做的目的主要有:一方 面让顾客不要轻易杀价;另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。 很多时候, 还不清楚对方是否决策人, 就开始放价, 结果到头来还是“竹篮打水, 一场空”。 因此,在顾客还价后,一开始就要进行适度坚持,通过交谈测试顾客诚意度是否 够,是否可以做主,是否可以先交些诚意金,在获得充分信息后,再进行价格的 谈判,这样则更有利于掌控谈判过程。 2 不要纵虎归山 在现实售楼工作中, 顾客口头上答应以什么价格成交,而事后则反悔的事件实在 太多。 这种没有落实文字及保证的承诺, 往往经不起中国的“理由”考验。 因此, 在谈价过程, 放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念,并在恰当时候收 取,切不可放完价了,还是两手空空

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